SayNine. Ինչպե՞ս ձեռք բերել հաճախորդներ՝ օգտագործելով նեյրոմարքեթինգը

Ցանկացած զարգացող բիզնես ձգտում է շատ հաճախորդներ ներգրավել և հետևաբար՝ ուղղակի թե անուղղակի կապ է հաստատում պոտենցիալ թիրախի հետ։ Գործը կրկնակի բարդ է, երբ խոսում ենք լինքբիլդինգ ծառայություն մատուցող ընկերության մասին։ Պատճառը մեկն է. ինքնուրույն հաճախորդներ «որսալու» ճանապարհը շատ հաճախ տանում է դեպի սպամ։ Դա նշանակում է՝ որքան էլ ուսումնասիրած լինեք և անգիր իմանաք ձեր թիրախին, հավանականությունը, որ նա չի պատասխանի ձեր մեյլին կամ լինկդին նամակին, անհեմամատ բարձր է։ Ինչու՞. որովհետև նմանօրինակ հաղորդագրություններ նրանք ստանում են տասնյակներով։

Փորձելով հասկանալ՝ ինչպես վարվել այսպիսի իրավիճակներում և ինչպես գտնել նոր հաճախորդներ՝ SayNine-ը որոշեց դիմել հին և բարի մեթոդին՝ մտածել, փորձարկել, հաջողել։

«Սրանից մոտ 5 տարի առաջ, երբ դեռ SayNine-ը չկար, ես արդեն հետաքրքրվում էի նեյրոմարքեթինգով։ Փաստորեն, այդ տարիներն անտեղի չանցան, որովհետև գիտելիքը սովորություն ունի արդյունքներ գրանցելու, երբ այն գործի ես գցում»,- ասում է SayNine-ի տնօրեն Գեորգի Մամաջանյանը։

Ինչպես հասնել հաճախորդի սրտին

Եվ այսպես, SayNine-ն ինքն իրեն մարտահրավեր նետեց․ գտնել բանաձև՝ 100 նամակից 1-ի փոխարեն 5 պատասխան ստանալու համար։ 

«Վերջին ուսումնասիրություններն ասում են՝ մարդը գնումներ է կատարում՝ հիմնվելով էմոցիաների վրա։ Իսկ մարդու սրտին հասնելու ամենակարճ ճանապարհը նրան առանձնակի ուշադրություն դարձնելն է», - բացատրում է Գեորգի Մամաջանյանը։

Ահա այս ամենը հաշվի առնելով՝ SayNine-ում փոխարենը երկար-բարակ պատմողական նամակով առաջարկ ուղարկելու՝ որոշեցին նկարել տեսանյութ՝ տվյալ կայքի ուժեղ և թույլ կողմերը ցույց տալով և, ամենակարևորը, այդ ամենը բացատրել միացված տեսախցիկով։ Արդյունքում՝ 10 վիդեո առաջարկից 5-ին պատասխանեցին։

Այն, որ SayNine-ը աշխատող մեթոդ էր գտել, դա հաստատ էր, մնում էր հասկանալ՝ ինչպես ավտոմատացնել այս ողջ պրոցեսը՝ օրական մեծ քանակով առաջարկներ ուղարկելու համար․ «Երբ նոր էինք սկսում, գաղափար անգամ չունեինք՝ ինչպես աշխատել տեսանյութի հետ և ինչպես կառավարել այս ողջ գործընթացը»։

Անհատական մոտեցում և 4 սցենար

Այս իրավիճակում առաջին բանը, որ հաստատ բոլորիս մտքով անցնում է,  արհեստական բանականությանը (ԱԲ) դիմելն է։ Սակայն արհեստական բանականությունը վիդեո գեներացնելու հարցում դեռևս բավարար պրոֆեսիոնալ չէ։ ԱԲ-ով գեներացված տեսանյութերում մարդիկ շատ անիրական են, իսկ այստեղ կարևորը առաջարկը անհատականացնելն է։ SayNine-ին մնում էր հույսը դնել սեփական ուժերի վրա, գրել ծրագիր ու մշակել քայլերի հստակ հաջորդականություն։

«Մենք ստացել ենք 4 սցենար և ավտոմատացրել պրոցեսն այնպես, որ յուրաքանչյուր հաճախորդի անպայման համապաստասխանի սցենարներից մեկը։ 

Սկզբում առանձին նկարում ենք այդ 4 սցենարներով տեսանյութերը, իսկ բոտն, ըստ սցենարի, կայքում քլիք է անում կամ այլ պատուհաններ բացում։ Արդյունքում՝ ստանում ենք տեսանյութ՝ համակարգչի էկրան (Screen Share) + միացված տեսախցիկով մասնագետի խոսք (նման Loom հարթակի), և ամեն ինչ համոզիչ է դառնում»։

Հաջորդ քայլով տեսանյութերը կցվում են նամակներին: Յուրաքանչյուր նամակ վերջանում է բաց հարցով՝

1. Ցանկանու՞մ ես մանրամասնենք։
2. Ցանկանու՞մ ես համակարգված նյութ ուղարկենք քո կայքի մասին։
3. Ցանկանու՞մ ես ամբողջական առաջարկին ծանոթանալ։
4. Ցանկանու՞մ ես համագործակցել այս պայմաններով։

Հարցերի պատասխանները «այո» կամ «ոչ»-ի մակարդակի են հասցված, որպեսզի հեշտացվի ապագա հաճախորդի գործը և ընդհանուր պրոցեսը: 4 «այո»-ի դեպքում պոտենցիալ հաճախորդը դառնում է իրական հաճախորդ։ Գաղտնիքը՝ մարդուն հստակ պատասխան առաջարկելն է։ Իսկ սցենարները առայժմ 4-ն են, բայց մոտ ապագայում շատանալու են։ 

Տեսականից՝ գործնական և հակառակը

Գտնել եկամուտ ստանալու նոր մեխանիզմ, իհարկե, շատ լավ է, բայց նաև պետք է հասկանալ, թե ինչպես է այն աշխատում։ Տեսանյութերի հարցում արդեն որոշակիորեն մասնագիտացած ՝ SayNine-ը որոշեց հաշվարկել դրանց արդյունավետությունը և կազմակերպել նեյրոմարքեթինգի էքսպերիմենտ։

Փորձին մասնակցեցին ՏՏ ոլորտից 10 որոշում կայացնող անձ (CEO,CMO, SEO ղեկավար), 1 հոգեբան, 1 ԷԷԳ սարք (electroencephalogram) և 1 eye-tracker (հայացքի շարժումն արձանագրող սարք)։ ԷԷԳ սարքը կօգներ պարզել, թե ուղեղի որ կիսագունդն է ակտիվանում, իսկ eye-tracker-ը ստուգել՝ որտեղ է ուշադրությունը կանգ առնում։

10 անձանցից յուրաքանչյուրին տրամադրվեց համակարգիչ և ցուցադրվեց համագործակցության 3 տարբեր առաջարկ՝

1. Միայն տեքստային
2. Անհատականացված վիդեո՝ ոչ ակտիվ խոսքով
3. Անհատականացված մանրամասն վիդեո՝ առանձնահատուկ վերաբերմունքով։

Թվում է՝ պետք է ամենահաջողվածը 3-րդ տարբերակը լիներ, և այդպես էլ կար։ Սակայն փորձի արդյունքում պարզվեց, որ բոլոր տարբերակներում սթրեսի և հետաքրքրվածության մակարդակը նույնն է, իսկ հուզմունքի (excitement) և ներգրավվածության (engagement) մակարդակը՝ գրեթե հավասար 2 տեսանյութներում։

Ստացվում է՝ կարևորը մաթեմատիկական ցուցանիշներով առավելագույն նիշեր հավաքելը չէր, այլ այն, որ էական չէ՝ որքան մանրամասն կամ ակտիվ եք խոսում։ Եթե խոսում եք պոտենցիալ հաճախորդի հետ նրա մասին, դա աշխատում է։ 
 

Ներգրավվածությունը բարձրացնող փղիկը

Նեյրոմարքեթինգը, իհարկե, լայն հնարավորություններ է տալիս, բայց և ռեսուրսների առումով բավական ծախսատար է։ Դա է պատճառը, որ SayNine-ը որոշեց կիսվել իր փորձով՝ կազմակերպելով անվճար սեմինար։

Իսկ ընկերությունում հաճախորդների ներգրավումը շարունակվում է արդեն կատարելագործված մեխանիզմներով. Գեորգի Մամաջանյանն ասում է՝ «SayNine-ի փղիկին 3D մոդելավորում ենք, որ տեսանյութների մեջ վազի ու բարձրացնի ներգրավվածության մակարդակը»։